西贝1000万会员激活妙招

发布日期：2022/3/3 14:18:26      浏览量：

餐厅进⾏会员营销的⽬的是什么？是为了吸引新顾客，提升营业额，还是为了储值回本？

餐厅会员营销活动的性质，已经发⽣了改变，由最初的经营产品到经营顾客，“每⼀个营销活动的⽬的，并不是为了提升营业额，⽽是为了维护好顾客关系，但最终的结果，会间接帮助提升营业额”。

西北通过三个妙招成功激活1000万会员。

1.数据划分顾客等级

西贝会员营销是从2009年开始做的，2018年达到了1000万，但是这一数值在2014年和2016年，只有不到50万和200万。可以说西贝的会员招募，经历了三个阶段。

实体会员卡（2009—2014年），以服务员推荐办理为主，会员总量为50万；

微信扫码会员（2014—2016年），通过扫码或关注微信公众号拉新，会员总量为200万；

全渠道会员（2016—2018年），主要是在之前基础上，增加了扫码点餐、⽀付即会员等⽅式，会员总量突破1000万。

经过前期粗放式的会员管理阶段，⻄⻉的会员营销在2016年之后，开始形成系统化和体系化，⽽这也离不开数据的作⽤。会员的⽣命周期分为五个部分：引⼊期、成⻓期、成熟期、休眠期和流失期。

如何区分这五个阶段，数据的作⽤举⾜轻重。以顾客的消费频次为依据，可以通过⼀个公式：消费频次=消费周期/平均消费天数，来分辨新⽼顾客。

以90天为周期，统计数据得出，回头客平均消费周期为30天，那么，在90天内，回头客的消费频次就为：90/30=3次。

2.不同等级顾客的营销方式

确定了顾客等级，运营人员就可以进行有针对性的营销。

针对新客营销措施

方式：推荐储值卡，分为500元、1000元和2000元三个档次。 不同等级，赠送不同价值的菜品。

通过储值活动，⽤短信、微信消费提醒，促进新客回头，提⾼顾客复购率。

针对回头客营销措施

方式：在淡季、节⽇、新品上市等特殊时段，赠送低价值的满减券（消费满200送50元代⾦券），优惠有效期短，⼀个星期左右。

特定时期推促销活动，能够唤醒顾客到店，提升活跃度。对于回头客来说，满减⼒度不宜过⼤，这样才不会造成餐厅品牌廉价的感觉。

针对沉睡顾客的唤醒措施

顾客如果只来过⼀次，或者⻓时间不来，也就进⼊了沉睡期，需要采取不同措施，来唤醒他们。

1）新客沉睡应对方案

方式：只在淡季推送，低价值的满减券（满150元送30元代⾦券），优惠期⻓、限时间段，⼀个⽉左右。

⻄⻉⼈均单价在80~120元之间，150元价格设置不⾼，⼀个⼈消费不够，两个⼈刚好超过⼀点，价格对沉睡的新客，有⼀定的吸引⼒。

2）回头客沉睡应对方案

方式：每两个消费周期（60天），推送⾼价值的满减券（满200元减50元），但限时段，只在周⼀到周五使⽤，为期⼀个⽉。对于回头客来说，提⾼折扣⼒度，有利于刺激他们到店消费，限时段能够提升⾮⾼峰期的营业额。

3）活跃客沉睡应对方案

方式：每个⽉推送，⽆限制额度的代⾦券或菜品券（如赠送⻄⻉⾯筋兑换券，⽆最低消费也可使⽤），不限时段，周期⻓，在⼀个⽉左右。通过⽆⻔槛的活动刺激，吸引活跃客到店消费，赠送菜品可以是⻔店热卖菜。

3.1000万会员的新营销方式——VIP会员维护

通过数据划分不同等级的顾客过于 繁琐，在2018年初，西贝又重新将会员设置为三个层次：顾客、普通会员和VIP。

其中，顾客没有任何权益，普通会员可以有积分兑换、⽣⽇券等特权，VIP会员则享有会员价、服务特权、商城特权等多项福利。

⽽要成为VIP会员，需要交纳299元的会员费。因为不同等级的顾客忠诚度不同，⻄⻉的VIP会员主要针对回头客使⽤，通过深度利益绑定，将他们转化成活跃顾客。

VIP会员维护方法：

方式一：新品上市促销，例如松花⻥上市，通过短信或微信推送消息，菜品原价139元/份，会员价 119元。

方式二：会员专享特权。周⼀到周末，向会员推送不同的半价菜品，吸引他们到店，周⼀可能是⻄⻉⾯筋、周⼆可以是⻩⽶凉糕……

方式三：建⽴VIP顾客微信群，提升线上互动频次。针对VIP客户，可以建⽴不同地区的微信群，定期分享优惠信息。或者⼀些线下活动，优先邀请VIP参加，⽐如⻄⻉之前⽔盆⽺⾁上市之前的菜品品尝会。