Saas厂商生态合作主要流程

发布日期：2022/10/7 10:43:27      浏览量：

Saas小厂开展生态合作，主要由CEO带头来做，并有员工来做具体执行工作。

生态合作目前就发展情况来看，可以分为三个阶段：

萌芽期：14-16年，此阶段更多是一种产品与业务模式上的尝试，诸如用友、钉钉、企业微信、金蝶等厂商来做客户需求与产品场景上的增值。

成长期：17年-19年，此阶的合作模式已经较为成熟，诸多Saas厂商拥抱企业微信、钉钉、用友、云厂商等做ISV。此阶段期间，生态营收过百万是一个较大的门槛。

成熟期：2020年-至今，各种生态合作模式已经非常成熟，大厂和小厂都乐意去做生态合作（疫情在一定的程度上促进了生态合作这股浪潮）。生态营收过千万的Saas厂商也越来越多（具体是哪些，可以关注下钉钉、企业微信的付费排行榜）。

Saas厂商生态合作整个合作流程可以分为五个大节点，分别是：规划与拓展、产研整合、运营管理、销售体系搭建、生态成功。

以下五个节点梗概做个说明，后续会一一拆解对每个节点进行详细介绍。

第一个节点：规划与拓展：根据自身产品的特性，确定生态合作的主要方向和合作类型，和成本预算管理（主要是产研投入+人员薪资），以及潜在的生态合作伙伴明细，此节点由CEO来制定，拓展：建议初期CEO亲自上阵，并安排一名市场or渠道（在初期建议安排市场部门人员，后续会做详细讲解）来做后续节点上的工作执行，在拓展环节，主要是CEO与生态伙伴达成合作意向，确认合作整体框架，主要包含合作分成、合作销售模式。因其周期较长，建议启用项目管理。

第二个节点：此节点开始，CEO可以放手，由员工来进行项目推进。产研对接，在产研侧，生态合作模式主要分为2种，一：联合解决方案模式（不涉及产品融合对接）、二：产研融合对接模式（如上架钉钉、企业微信、飞书投入人力、财力），两种模式相较而言，各有利弊。此阶段是项目中比较棘手的阶段，也是整个项目中，耗费时间最长的一个节点。

第三个节点：运营管理，根据合作伙伴的类型和销售模式，来做运营支持，如合作伙伴是钉钉、企业微信等平台，则是从线上和线下（代理商）来做运营管理，如是用友、金蝶等厂商，则更多是线下运营，这里需要在市场侧、销售侧、渠道侧来做支持。

第四个节点：销售体系搭建，同样也分为2种模式，第一种，依托如钉钉、企业微信代理商来做销售支持体系建设，此流程同传统渠道模式相同，第二种：生态伙伴直销体系，由生态伙伴的直销来售卖三方产品。

第五个节点：生态成功，严格意义上来说是三方均成功：客户、生态伙伴、自己。三方中，任何一方存在问题，生态合作则会受到影响。